Während eines Workshops für Frauen auf mittlerer bis höherer Karrierestufe stellte ich das folgende Szenario vor:
In Ihrem Lieblingskaufhaus entdecken Sie ein sehr attraktives Paar "Berufsschuhe". Sie wissen zufällig, dass ab morgen alle Damenschuhe um 30 % reduziert sind. Was würden Sie tun?
Anne hob selbstbewusst ihre Hand und antwortete: "Ich würde morgen wiederkommen." Ich drehte mich schnell um und fragte: "Und wenn du morgen früh auf eine einwöchige Geschäftsreise gehst?" Daraufhin antwortete sie: "Ähm... vielleicht sollte ich mal schauen, ob ich sie morgen online zum Ausverkaufspreis bestellen kann?"
Es stimmt, dass nicht jeder durch einen Verkaufspreis motiviert ist. Ähnliche Verhandlungen mit geringem Einsatz - wie z. B. die Bitte um einen günstigeren Tarif bei Ihrem Kabelnetzbetreiber oder die Bitte um einen Preisnachlass bei Barzahlung - scheinen manchmal den Aufwand nicht wert zu sein. Was aber, wenn das Unbehagen, das Sie empfinden, wenn Sie um einen Rabatt bitten, nur die Spitze des Eisbergs ist? Was ist, wenn die Angst vor Ablehnung - der Anfrage selbst oder Ihrer Person - Sie davon abhält, überhaupt über etwas zu verhandeln? Und was ist, wenn das Ignorieren oder Vermeiden der meisten Verhandlungsgelegenheiten, bei denen es um wenig geht, Sie davon abhält, sich selbstbewusst und kompetent zu fühlen, wenn es um Verhandlungen geht, bei denen es um viel geht?
Wenn Angst Sie davon abhält, zu verhandeln, ist es an der Zeit, alltägliche Begegnungen zum Üben zu nutzen, damit Sie Ihr Selbstvertrauen und Ihre Kompetenz für anspruchsvollere Verhandlungen aufbauen können.
Erkennen von Verhandlungsmöglichkeiten
Die meisten Bücher und Artikel über Verhandlungen konzentrieren sich darauf, wie man sich auf eine Verhandlung vorbereitet, oder bieten Strategien für eine effektive Verhandlungsführung. Was in diesen Leitfäden nicht angesprochen wird, ist die Frage, ob der Einzelne überhaupt Verhandlungsmöglichkeiten erkennt. Die Fähigkeit, eine Chance zu erkennen, hängt von Ihrer Perspektive und Ihrer Erfahrung sowie von Ihrer Kultur, Ihren Vorbildern und Ihren Zielen ab. Wenn sie in einem Kaufhaus einkaufen, sehen die meisten US-Verbraucher die Preise als feststehend an - sie können nicht verhandeln. Das ist weniger der Fall, wenn man auf einem Flohmarkt einkauft, wo viele Artikel keine Preisschilder haben und die Verkäufer damit rechnen, dass einige Käufer versuchen werden, um einen besseren Preis zu feilschen. Was genau ist eine Verhandlungsgelegenheit, die über die kommerziellen Möglichkeiten hinausgeht (denn nicht bei allen Verhandlungen geht es um Geld/Dienstleistungen/Waren)? Das kann von einer Meinungsverschiedenheit mit einem Nachbarn über die Aufteilung der Hausarbeit bis hin zu Ihrem Anspruch auf eine Prämie bei der Arbeit reichen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen zu Situationen, die Ihnen im Alltag begegnen:
- Ist diese Situation gerecht? Wird anderen eine bessere Vergütung angeboten, oder profitieren sie von weniger Verantwortung, mehr Ressourcen, einem Bonus oder einem besseren (billigeren, schnelleren) Angebot?
- Habe ich ein besseres oder gerechteres Ergebnis verdient, als mir angeboten wurde? Wenn mir das jetzt jemand anbieten würde, würde ich dann zögern, es anzunehmen?
- Fühle ich mich unwohl oder zögere ich angesichts der Situation oder des Angebots? Würde eine selbstbewusstere Version von mir einen Antrag stellen, um ein besseres oder faireres Ergebnis zu erzielen?
Taktische Ratschläge zum Verhandeln sind nutzlos, wenn Sie Verhandlungsmöglichkeiten nicht erkennen oder nicht wahrnehmen. Erschwerend kommt hinzu, dass Frauen nur etwa 25 % so häufig verhandeln wie Männer, und etwa 20 % aller Frauen verhandeln überhaupt nicht. Während einige Frauen befürchten, als aggressiv wahrgenommen zu werden, könnten andere aufgrund des Stresses, der mit einem möglichen Konflikt verbunden ist, eine Verhandlungsmöglichkeit ignorieren. Viele sind einfach zu konfliktscheu, und anderen fehlt das Vertrauen in ihre Fähigkeit, das Ergebnis zu beeinflussen.
Abwägen, ob eine Verhandlung aufgenommen werden soll
Denken Sie daran, dass sich nicht alle Möglichkeiten lohnen. Die Kosten-Nutzen-Rechnung (in Bezug auf die Situation und die Beziehung) könnte einfach nicht aufgehen. Um auf das Beispiel mit den Schuhen zurückzukommen: Wenn die Schuhe 100 Dollar kosten und Sie 30 Dollar sparen können, denken Sie vielleicht: "Hmmm, ich kann morgen wiederkommen und 30 Dollar sparen, oder ich kann die 100 Dollar jetzt bezahlen, ohne dem Verkäufer eine unangenehme Frage stellen zu müssen (z. B. "Entschuldigen Sie, aber gibt es eine Möglichkeit, dass Sie mir heute den 30-prozentigen Rabatt geben können? Ich verreise morgen, und es wäre toll, diese Schuhe zu dem Preis zu bekommen, den andere in weniger als 24 Stunden für sie zahlen würden"). Bei dieser Bewertung ist die Vermeidung von Unannehmlichkeiten - und die Zeit, die ein solches Gespräch in Anspruch nehmen könnte - für manche Menschen vielleicht 30 Dollar wert. Beachten Sie aber, dass man in diesem Beispiel die Verhandlung in Betracht zieht und eine Entscheidung trifft, anstatt die Situation ganz zu vermeiden.
Die Bewertung von nichtmonetären Aspekten kann etwas komplizierter sein. Stellen Sie sich vor, Sie teilen eine Wohnung mit einem engen Freund, und von Anfang an haben Sie sich dazu hingezogen gefühlt, den größten Teil der Reinigung, des Kochens und der Wäsche zu übernehmen. Als Sie beide zusammenzogen, gingen Sie davon aus, dass sie sich selbst versorgen würde. Sie würde sich von Zeit zu Zeit bei Ihnen bedanken, aber ihre vermeintliche Faulheit hat zu Ihrem wachsenden Unmut geführt. Aus Angst, Ärger zu machen, sagen Sie nichts, sondern machen weiterhin den Großteil der Hausarbeit. Hinweise funktionieren nicht, und gelegentliche Bitten werden mit Abwehrhaltung oder leeren Versprechungen beantwortet.
Das fragen Sie sich selbst: Ist das gerecht? Verdiene ich es, in einer gerechteren Situation zu sein? Ist dies eine Verhandlungsmöglichkeit? Oder ist das so, und ich muss diese ungerechte Situation akzeptieren, bis der Mietvertrag endet oder ich ausziehe? Unter Berücksichtigung der individuellen Präferenzen und des Komforts kann man sich dafür entscheiden, nicht zu verhandeln, selbst wenn dies einen positiven Unterschied machen könnte. Vielleicht liegt es an Versagensängsten oder der Furcht vor Ablehnung, aber je mehr Sie Konfliktsituationen ignorieren, die durch Verhandlungen verbessert werden könnten, desto mehr geben Sie solchen Konflikten Macht über sich. Die Diskussion über die Aufgabenzuteilung, die Sie heute vermieden haben, könnte sich in der nächsten Woche zu einer vermiedenen Diskussion über eine Beförderung oder Gehaltserhöhung entwickeln. Die erste verpasste Gelegenheit kann zur Verschlechterung einer Beziehung führen, die zweite zu einem ernsthaften Verlust künftiger Einkünfte. Wenn Sie bedenken, dass sich ein Unterschied von 7.000 Dollar beim Einstiegsgehalt in einer 43-jährigen Karriere (zwischen 22 und 65 Jahren) auf 649.000 Dollar summiert (bei einer jährlichen Gehaltserhöhung von 3 %), werden Sie wohl zu dem Schluss kommen, dass es sich lohnt, zu verhandeln.
Wenn Sie darauf achten, potenzielle Verhandlungsmöglichkeiten zu erkennen und zu bewerten - und dabei die finanziellen, emotionalen, moralischen oder psychologischen Kompromisse abwägen -, versetzen Sie sich nicht nur in die Lage, strategisch zu verhandeln, um das zu bekommen, was Sie verdienen (z. B. Geld, Anerkennung, gerechte Behandlung), sondern Sie öffnen auch die Tür zu noch besseren Ergebnissen. Sie werden lernen, Beziehungen zu verbessern, indem Sie Konflikte lösen. Und Sie werden einen stärkeren "Verhandlungsmuskel" aufbauen, der Ihnen bei Verhandlungen, bei denen mehr auf dem Spiel steht, gute Dienste leisten wird.
Referenz:
Eine Version dieses Artikels erschien in
Harvard Business Review.
Suzanne de Janasz is a professor of management and conflict resolution at George Mason University.
