Tara, eine promovierte Medizinerin, die an einer großen öffentlichen Universität arbeitet, kontaktierte eine von uns (Suzanne) einige Wochen nach der Teilnahme an einem von ihr geleiteten Verhandlungsworkshop und wollte uns mitteilen, dass sie erfolgreich eine Gehaltserhöhung von 11 % ausgehandelt hatte. Sie war seit sechs Jahren Mitglied des Lehrkörpers und musste feststellen, dass sie nicht nur unterbezahlt war, sondern auch ein höheres Lehr- und Klinikpensum hatte als andere in ihrer Gruppe. Wie viele andere Frauen auch, nahm sie das Stellenangebot an, ohne zu verhandeln.
Wie häufig ist Taras Situation? Untersuchungen zeigen, dass 20 % der Frauen überhaupt nicht verhandeln. Eine Frau, die sich dafür entscheidet, ihr Anfangsgehalt nach dem Studium nicht zu verhandeln, verzichtet im ersten Jahr auf durchschnittlich 7.000 Dollar und verliert im Laufe einer 45-jährigen Karriere zwischen 650.000 und 1 Million Dollar. Warum sollten Frauen Geld auf dem Tisch liegen lassen? Dafür gibt es mehrere Faktoren. Bei der Auswahl von Metaphern für den Verhandlungsprozess wählen Männer "ein Ballspiel gewinnen", während Frauen "zum Zahnarzt gehen" wählen. Erwartungen bestimmen das Verhalten. Wenn Frauen Verhandlungen als lästig empfinden, verhandeln sie entweder gar nicht oder auf eine Art und Weise, die dem Ergebnis schaden kann. Es gibt auch die (sehr reale) Befürchtung, die durch Untersuchungen gestützt wird, dass Verhandlungen mit dem Preis der Abneigung einhergehen könnten.
Die gute Nachricht ist, dass das Verhandlungsgeschick verbessert werden kann. Auf der Grundlage einer wachsenden Zahl von Forschungsergebnissen zu geschlechtsspezifischen Aspekten in Verhandlungen in Verbindung mit der aufkeimenden Forschung zu Positivität und Achtsamkeit bieten wir fünf Strategien an, die Frauen dabei helfen können, sich in Verhandlungen zu engagieren und effektiver zu sein. Sie umfassen:
- Vollständig vorbereiten
- Positive Emotionen kultivieren
- Förderung der emotionalen Intelligenz
- Gemeinschaftlich verhandeln
- Aushandeln eines Pakets
Vollständig vorbereiten
Im Allgemeinen tun Menschen nicht gern, was sie glauben, nicht gut zu können, und entscheiden sich oft dafür, sich nicht an Aktivitäten zu beteiligen, bei denen ein Scheitern wahrscheinlich ist. Je mehr wir uns vor etwas fürchten, desto länger und eifriger halten wir uns davon fern, und desto mehr Macht geben wir ihm - ein Teufelskreis. Wie viele Menschen schrecken bei dem Gedanken an eine öffentliche Rede zurück und vermeiden sie um jeden Preis? Wenn Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten - wenn Sie wissen, was Sie wollen und warum, wenn Sie akzeptable Alternativen durchdenken und wenn Sie spezifische Strategien entwickeln, um überzeugend aufzutreten - können Sie Ihr Selbstvertrauen und Ihre Kompetenz erheblich steigern. Wenn Sie auch andere wünschenswerte Ergebnisse oder Alternativen in Betracht ziehen, sind Sie flexibel und wissen, dass Sie nicht alles annehmen müssen, was Ihnen angeboten wird.
Als Tara anfing, Gehaltsdaten von Glassdoor und anderen zuverlässigen Quellen zu sammeln, begann sie, ihren Wert zu verstehen, und sie verpflichtete sich, Maßnahmen zu ergreifen, um Gleichheit zu erreichen. Im Vergleich zu Männern sind sich Frauen ihres Wertes in Dollar weniger bewusst und es ist ihnen unangenehmer, ihn in Dollar auszudrücken. Taras Vorbereitung half ihr, dieses Hindernis zu überwinden. Wenn man mit solchen Daten und einer geplanten und überzeugenden Erklärung der Leistungen und Fähigkeiten, die ein höheres Gehalt rechtfertigen, in eine Gehaltsverhandlung geht, kann das das Vertrauen in und die Erwartung eines erfolgreichen Ergebnisses erheblich steigern. Das Visualisieren oder Üben (z. B. durch Rollenspiele) der Verhandlung im Voraus verankert die Fähigkeiten und die kognitive und verhaltensmäßige Bereitschaft für die Verhandlung und erhöht die Erfolgschancen noch mehr.
Positive Emotionen kultivieren
Positive Emotionen können Frauen helfen, effektiver zu verhandeln, indem sie ihre Bereitschaft erhöhen, nach für beide Seiten vorteilhaften Lösungen zu suchen, und ihre Fähigkeit verbessern, kreativ zu denken, um ein breiteres Spektrum an Optionen zu ermitteln. Menschen in positiver Stimmung ziehen Zusammenarbeit dem Wettbewerb vor. Wenn Frauen positive Stimmungen kultivieren, werden sie eher bereit sein, sich für integrative Vorteile einzusetzen - ihre Bedürfnisse durchzusetzen und gleichzeitig die andere Partei zu ermutigen, dasselbe zu tun. Dadurch erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass eine für beide Seiten zufriedenstellende, optimale Vereinbarung erzielt wird.
Die Forschung zeigt, dass Menschen, die einen positiven Affekt erleben, flexiblere, ungewöhnlichere, integrativere und offenere Denkmuster aufweisen als Menschen, deren Affekt negativ oder neutral ist. Das Denken an eine freudige Erinnerung half Studenten, bei einem standardisierten Test besser abzuschneiden, und die Aufheiterung der Stimmung von Medizinstudenten durch Süßigkeiten verbesserte ihre Genauigkeit und Kreativität. Vor einer Verhandlung können Frauen durch positives Priming (an etwas Positives denken oder einer freudigen Tätigkeit nachgehen) positive Emotionen verstärken, was zu größerer Kreativität, Offenheit und Bereitschaft zur Zusammenarbeit führt - alles wichtige Voraussetzungen für eine erfolgreiche Verhandlung.
Förderung der emotionalen Intelligenz
Emotionale Intelligenz bedeutet, sich seiner eigenen Emotionen und der Emotionen anderer bewusst zu sein. Wenn sich eine Frau ihrer Gefühle bewusster wird, kann sie ihr Selbstvertrauen bei Verhandlungen stärken. Sie verringert die Intensität der Emotionen und reduziert die Reaktivität, indem sie einen Moment Zeit gibt, um zu überlegen, wie man am besten reagiert. Diese emotionale Kontrolle kann Frauen helfen, erfolgreicher zu verhandeln und ihnen mehr Selbstvertrauen zu geben, insbesondere in schwierigen Situationen.
Mit gestärktem Selbstvertrauen werden Frauen eher in der Lage sein, ihre Bedürfnisse durchzusetzen. Selbstvertrauen kann auch die Angst vor Verhandlungen verringern, die bei Frauen stärker ausgeprägt ist als bei Männern. Dies kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sich Frauen überhaupt zu einer Verhandlung entschließen. Und ein größeres Bewusstsein für die Emotionen anderer während einer Verhandlung kann Frauen helfen, deren Bedürfnisse und Interessen besser zu verstehen, was es leichter machen kann, integrative Lösungen zu finden.
Emotionale Intelligenz kann durch Achtsamkeit entwickelt werden. Achtsamkeit bedeutet, auf den gegenwärtigen Moment zu achten - auf das, was in der Welt um einen herum vor sich geht, sowie auf die eigenen Gedanken und Gefühle. Achtsamkeit kann also Ihr emotionales Bewusstsein stärken. Eine der besten Möglichkeiten für Frauen, achtsamer zu werden, ist die Meditation. Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit auf etwas wie Ihren Atem lenken und ihn jedes Mal zurückholen, wenn Ihre Gedanken abschweifen, und sei es auch nur für ein paar Minuten am Tag, verbessern Sie Ihre Fähigkeit, konzentriert zu bleiben. Es hat sich auch gezeigt, dass es die emotionale Reaktivität der Amygdala verringert, die aktiviert wird, wenn eine Situation als gefährlich, überwältigend oder bedrohlich empfunden wird.
Gemeinschaftlich verhandeln
Während männliche Verhandlungsführer aufgrund ihres Konkurrenzdenkens und ihrer unsympathischen Herangehensweise an Beziehungen zwar die Schlacht gewinnen, aber den Krieg verlieren können, leiden Frauen unter Umständen in beiden Bereichen - in der Sache und in den Beziehungen -, weil die Konzentration auf ihre eigenen Bedürfnisse andere dazu veranlasst, sie als herrisch und aggressiv anzusehen. Eine Möglichkeit, diese Herausforderung zu überwinden, besteht darin, eine Verhandlung so zu gestalten, als ob Sie im Namen einer Gruppe oder anderer Personen verhandeln würden. Eine Frau, die beispielsweise über eine Aufstockung der Ressourcen verhandelt, um die Qualität oder die Produktivität einer Abteilung zu verbessern, die durch Personalabbau und niedrige Arbeitsmoral unter Druck geraten ist, wird als kooperativ und nicht als aggressiv angesehen. Die Forschung zeigt, dass Frauen, die eine "relationale" oder "Ich-Wir"-Strategie anwenden, bei der sie sich um die Perspektive der anderen Person kümmern, die sozialen Kosten der Verhandlung minimieren können.
Die Fähigkeit, eine Verhandlung - auch eine mit dem Ziel, die eigene Gesamtvergütung zu erhöhen - so umzugestalten, dass auch die andere Partei davon profitiert, ist für Frauen besonders wichtig. Die kollaborative oder gemeinschaftliche Denkweise - verstärkt durch Vorbereitung und eine positive Stimmung - kann einer Frau helfen, eine Ich-Wir-Strategie zu finden, die nicht nur für sie selbst, sondern auch für das Unternehmen oder für eine größere Sache, an die sie und die andere Partei glauben, gut ist. Frauen täten gut daran, die Interessen der anderen Partei zu berücksichtigen und integrative Lösungen vorzuschlagen. Anstatt zum Beispiel zu sagen: "Ein MBA-Studium ist wichtig für meine Entwicklung als Führungskraft", sollten Sie Ihre Frage so formulieren, dass beide Seiten davon profitieren: "Mit den zusätzlichen Finanz- und Managementfähigkeiten, die ich in einem MBA-Studium erwerben werde, kann ich bei komplexeren Aufgaben oder Projekten mitwirken oder diese leiten, so dass Sie sich auf strategischere und übergeordnete Prioritäten konzentrieren können."
Ein Paket verhandeln
Menschen aus anderen Kulturen verhandeln anders. Während Amerikaner und Deutsche einen linearen Ansatz bevorzugen, bei dem jeweils nur ein Thema behandelt wird, bevorzugen die Franzosen einen ganzheitlicheren Ansatz und bewegen sich bei Themen hin und her, die andere Verhandlungspartner vielleicht schon längst für erledigt hielten. Während der letztgenannte Ansatz einigen verwirrend oder chaotisch erscheinen mag, ermöglicht es der Mehrthemen- oder Paketansatz bei Verhandlungen, dass Frauen als weniger wettbewerbsorientiert oder aggressiv angesehen werden. Wenn es nur um ein Thema geht, wird die Verhandlung eher als kontradiktorisch angesehen: gewinnen oder verlieren. Wenn jedoch mehrere Aspekte berücksichtigt werden, können Frauen kooperativer und problemlösender sein: "Wenn ich dir dies gebe, kannst du mir das geben". Dies wird dazu beitragen, dass sie positiver wahrgenommen werden.
Im Falle von Gehaltsverhandlungen würden Frauen sich selbst helfen, indem sie das gesamte Vergütungspaket betrachten, das bezahlte Freistellungen, die Einstellung eines Assistenten oder eine Pendlerpauschale - die alle einen Geldwert haben - im Gegensatz zum reinen Gehalt umfassen könnte. Während ein Paket die Möglichkeit bietet, Themen, die für jede Partei von unterschiedlichem Wert sind, gegeneinander abzuwägen, kann ein singulärer Gehaltsfokus zu einer Sackgasse führen (keine Partei gibt nach), zu einer Verteilung von Gewinn und Verlust (eine Partei übervorteilt die andere) oder zu einem Kompromiss (beide Parteien geben etwas von dem auf, was sie wollen). In manchen Situationen können Gehaltsspannen festgelegt werden, während Leistungsprämien, Wohngeld und andere Formen der Vergütung nicht festgelegt werden. Anstatt zu sagen: "Meine Mindestgehaltsvorstellung liegt bei 120.000 Dollar", sagen Sie lieber: "Ich wäre bereit, ein Gehalt in Betracht zu ziehen, das unter meinem Mindestgehalt liegt, wenn wir uns auf ein Gesamtvergütungspaket einigen können. Zusätzlich zu meinen Ansprüchen auf Jahresendprämien würde ich gerne über administrative Unterstützung, Umzugshilfe und die Möglichkeit einer zweimonatigen Miete in einer möblierten Wohnung sprechen, da ich einen Umzug von 800 Meilen vor mir habe." Im Idealfall wird diese Anfrage durch eine Datenerhebung über die Normen in der Branche, der Region oder, besser noch, im Unternehmen untermauert.
Ob es um Gehaltsverhandlungen, Unternehmensressourcen oder komplexe, mehrjährige Verträge geht, Frauen müssen Herausforderungen in Bezug auf ihre Motivation, ihr Selbstvertrauen und die Erwartungen anderer meistern. Indem sie sich effektiv vorbereiten und ihr Verhandlungsgeschick verbessern, steigern sie ihre Fähigkeit, kreative Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten besser funktionieren.
Referenz:
Eine Version dieses Artikels erschien in
Harvard Business Review.
Suzanne de Janasz is a professor of management and conflict resolution at George Mason University.
